蓝鲸教育大会|掌门1对1高效个性化启示：紧抓用户需求核心

娟娟

教育与个人、家庭、社会发展息息相关，可以说，教育行业发展的每一步，都像是一只蝴蝶的振动翅，掀动大洋彼岸的风暴。2020年经历线下阵痛，线上狂奔，教育企业如何落好下一子也成为教育行业乃至全社会瞩目的焦点。

经过了11个月充满“不确定性”的历史探索后，教育行业日前迎来了一场高质量、高水准的教育盛会。教育行业专家学者、企业代表、资本机构管理者云集2020年第四届蓝鲸教育大会，围绕教育未来形态，技术变革的力量等展开对话，破题后疫情时代教育未来发展要点，获业内外广泛关注。

最有效率最有效果的教育产品是用户的核心追求

在2020年，在线录播课、AI课、大班课、小班课、一对一不同形式的在线学习模式全面开花，全国近2亿K12学龄段的学生密集体验、了解了不同模式的在线课程，并对线上学习的类型、内容、效率、效果迅速建立起认知。




东方优播CEO朱宇认为，不论是线上还是线下的学生，学习的目的都是相同的，学科类课程就是为了成绩提分，考上理想的学校，素质类课程就是为了技能的掌握，这是永恒不变的。这一观点也得到了与会嘉宾的认同，作为教育产品的直接消费者、体验者，家长学生对线上学习的评价核心不在于模式，而是学习效果。



网易有道副总裁罗媛提出，“教育的本质是内容的生意。”同时她也认为，“我们提供的教学服务要给家长效果，要给学生效率，只要围绕着这个核心做事情的机构也好，组织也好，最终就能够收获价值，而不是简单的烧钱、扩张。”

从模式的效果、效率而言，朱宇在会上讲到，“商业模式成立要满足三个条件，就是：盈利价格要大于等于成本、供给数量要大于需求数量、供给质量大于需求质量。如果能够把这五个关系式和对应的教学模式与企业自身定位的市场协调统一，就能实现最优解。就我自己的工作经验而言，提分效率一定是一对一，班课提分率在70%左右，大班的提分率是30%左右。”

和老师实时交流，针对性定制学习路径，在个性化、互动性和效率上在线1对1模式表现出众，是所有在线教学模式中最接近线下场景教学的。对于学习力、自驱力、自制力普遍性有限的中小学生而言，显然在线1对1模式更能获得用户青睐。



作为在线一对一赛道的绝对头部，掌门教育联合创始人吴佳峻在大会上从企业提质增效、持续发展的角度建议到，“教育企业的发展要抓住每一次技术的变革对教育赋能与保障。以往我们说的很多是技术对教育场景的赋能，其实从这次疫情的影响就可以切身的感受到，技术对于教育机构运营的保障（教务管理、招生管理等），甚至对整个教育生态的稳定都有着重要的作用。”

对于赛道内竞争激烈的大班课模式，众多参会嘉宾也寄希望于通过科技的赋能，来增加大班的互动性，提升课堂教学的效率，“通过技术的方式进一步提升，我们也很希望更多的互联网的同事能够想办法将技术应用在大班上面产生更好的效果。”朱宇说到。

用户的需求细分催生教育产品的差异化

不管是哪种教学模式，根本上在于“交付用户满意的产品”，说到底用户的需求、痛点，才是教育企业影响增量市场扩张的关键。疫情后，暴增的线上教学需求让在线教育成为风口，资本的加码也加剧了在线教育企业的营销大战，各企业的获客成本直线上升。

朱宇等从业者对此表示了担忧，单纯的互联网投放相当于所有机构面对学生和家长的距离是一样的，所有的玩家都变成了等距竞争。“如果大家全用互联网投放方式获客，这种等距获客方式就变成了最激烈的方式。企业需要有特异化的获客的方式。”



中公教育集团副总裁何玓则强调，教育是长跑型行业，我们需要思考能不能对目标群体进行持续有效的运营，和有效需求的持续满足。无论线上线下，好的教育一定要能为学员提供好的教学交付。教育“选手”要针对目标人群进行有效的运营，就不能单靠“广告”这种单一的形式，而是要进行综合性获客运营，才能保持可持续发展。

在吴佳峻看来，教育企业必须要进行差异化竞争。“我觉得不管任何行业，用户的需求都是可以再细分的。在教育行业，学科用户的需求可能只是希望成绩可以得到提升，但我们作为教育的供给方要继续将用户的需求进行不同维度的拆解细化。比如能力提升驱动的成绩提升、比如学习心理驱动的成绩提升，都是未来可以挖掘的领域，用户需求对获客成本有着很大的影响。”也只有进行差异化的竞争，在线教育新玩家才能在格局初定，头部效应凸显的市场环境中“不下牌桌”。

在吴佳峻重点提及的用户细分案例上，掌门教育在实践中也已实现了成果转化。一方面通过技术赋能提升学生学习效率，另一方面将全球顶尖积极心理学研究成果融入在线课堂，关注学生心理健康，开发潜能,激活学生内生学习动力。这些探索成果不仅让掌门教育以鲜明的特色吸引了全国4000万用户，也让其成为深度洞察用户需求的行业代表之一。

差异化竞争不仅适用于不同模式的竞争，也同样适用于同品类产品的竞争，网易有道副总裁罗媛、东方优播CEO朱宇都强调，大班课、小班课在满足用户需求的基础上一定要有特色，“同质化一定是死路，但是为了不同而不同，这绝对也是死路。”以用户为中心，用科学的方法探究用户的需求，用科学的方法去寻找教育的最优解。

曾国藩有一句话：趋时者博无识之喜，损有道之真。意思是说，不要赶时髦。要揣摩不因时间流逝而变、不因空间转换而变的真、真理和大美。变的是俗，不变的是道。教育不需要追赶所有风口，重要的是要看到终局的本质，去做终局的事情，持之以恒。只有做非共识但正确的事情，才能最终交付优秀的产品，成就卓越的企业。